品牌經營／以瓷載道 法藍瓷靠三力做品牌

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品牌經營／以瓷載道 法藍瓷靠三力做品牌

【經濟日報╱何秀玲】 2012.12.14 03:18 am

法藍瓷「以瓷載道，道法自然」的人文精神，吸引許多國內、外的買家。法藍瓷能成為國際品牌，除了以創意為核心，人文藝術作為訴求之外，貼近市場、站在客戶的角度思考行銷方法，也是法藍瓷躍上國際市場的主要因素。

法藍瓷總裁陳立恆年輕時經由為國際品牌代工，累積不同國家的貿易、投資經驗，32歲已賺進1億元新台幣，但40歲時他認知作為代工的宿命，即使創造出再好的品質，一旦貼上他人的標籤，就只能隱身於幕後。因此他決定走一條自創品牌的路，這時中國文化的思想和生活哲學開啟了他的眼界，經過產品的開發和品牌塑造，十年磨一劍，到了50歲才準備好；2001年他創立法藍瓷，一舉揚名國際。

行銷技巧 從人性出發

法藍瓷因為抓住市場需求的方向，懂得針對客群設計產品，站在顧客的立場思考，獲得不少訂單。不過，陳立恆發現有些新設計師，雖設計出美麗作品，生產成本概念卻不足，這也讓他很頭痛。

曾有位資歷不錯的行銷人員，到日本百貨公司談通路卻慘遭滑鐵盧，了解後才知道他用錯行銷手法。

陳立恆表示，拓展通路前，應該先研究百貨公司現有幾家瓷器品牌，再向百貨公司店員詢問產品價格走向；思考若對方是買家，能享有多少利潤等；這些細節一一了解後再去找買家談，才有成功的把握。

「行銷的技巧，就是針對人性，搞懂你的客戶群在哪，產品才容易突出」。 他說，自己年輕時為了拿到訂單，到百貨公司練習猜產品的價錢。演練數萬次，後來每一次都能猜到最精準的數字，因為他知道若不這麼做，很難與客戶談生意，但當他通盤瞭解每個通路的價格和狀況，訂單也唾手可得了。

陳立恆以男女交往作為行銷的巧妙比喻。他說，就像男生或女生為了追求喜歡的人，會願意研究對方喜愛的事務，如果將異性轉換為消費者，站在客戶的立場，作功課並研究他們的習性，然後調整頻率直到與對方一致，才有可能來電，彼此看得「順眼」，才可能拿到訂單。「行銷絕不能老王賣瓜，一直吹噓自己」。

陳立恆認為，如果能覺悟「想更上一層樓，一定要成就他人在先，才能成就自己」的道理，就會懂得如何轉換為買家的角色去思考，最後創造出企業、客戶、利害關係人的多贏局面；而非只顧慮自己的利益，最後卻傷害了他人。形塑出企業、社會、文化、人文的價值才是經營的最高境界。

他表示，公司必須具有軟實力，應先充實自己的文化水平，他以人文精神提倡「天地人和諧美好」，也是法藍瓷的品牌內涵。「創造人文價值，品牌才能一直延續下去，因為有內涵，就會出現感染力和滲透力；有共鳴，就會有價值和共識」。

經歷為人作嫁的代工時期，到現在的國際品牌法藍瓷，陳立恆最大的感觸是「做品牌就像做人一樣」，「我們都想得到別人的尊敬、信賴和歡迎，經營品牌亦是如此」。

圓形管理 養成經理人

陳立恆說，經營品牌必須擁有「三力」，包括創造力、發展力和影響力。他解釋，台灣發展出多元的文化創造力，希望達到極致，應問自己是否有足夠的「發展力」，因台灣的市場不大，必須敢走出去，才有可能獲得發揮機會；最重要的仍是「影響力」，他認為一家公司必須有影響別人的能力，否則就只是隱形人，無法傳達品牌的理念。

他也提到，法藍瓷的經營管理會由專業經理人負責，所以首先進行「圓形管理」。公司裡每個人都是圓桌武士，輪調各個部門，瞭解彼此的工作內容，一旦公司需要專業經理人，就能很快遞補。

企業追求永續，產品一樣要追求永恆，達到零缺點的境界。他開玩笑地說，百年、甚至千年後，當後代子孫從土中挖出一支智慧型手機和法藍瓷的產品，會認為哪一樣比較珍貴？

日前大陸一本財經雜誌發表具潛力的奢侈品品牌，法藍瓷是排名第三名的台灣品牌，僅次於大陸茅台酒及服裝品牌上海灘，「唐宋元明清都各自有具代表性的陶瓷工藝，希望法藍瓷成為21世紀最有象徵意義的品牌」。即使已經達到國際品牌的高度，陳立恆追求完美的態度和野心依然展露無遺。

【2012/12/14 經濟日報】